Si el 80 % de las empresas que nacen, mueren a los cinco años, ¿cuál es el secreto del otro 20 % que se mantiene?

Disponer de una estructura muy liviana, empezar pronto y tener un feedback importante del mercado para poder ajustar lo que están haciendo. Antes las empresas tardaban un promedio de entre seis y ocho meses en lanzar un producto.

Ahora tienen que hacerlo como máximo en 30 días. Hacer una versión inicial, un prototipo de producto, probarlo y a partir de ahí ir ajustando.

Los productos que tienen éxito cumplen con una regla: amalgaman perfectamente lo que ofrecen con lo que el mercado demanda. Como vendedor puedes sentarte a pensar qué es lo que quiere ese mercado: un producto de determinadas características, de un color en especial… pero son suposiciones… y estas solo se pueden validar cuando se lanza un prototipo y a partir de ahí se van haciendo ajustes. Por esta razón es necesario hacerlo con una pequeña estructura y de la manera más económica posible, ya que las primeras veces puedes equivocarte y si inviertes mucho dinero, ese error va a ser caro.

Para triunfar hay que tener una buena idea pero ¿cuál es el concepto de una buena idea?

Una buena idea significa aquello que el mercado requiere: tu segmento te necesita y a veces ni siquiera ellos lo saben. El emprendedor es en ese sentido un visionario porque puede ver algo que los demás no saben todavía que necesitan. En base a eso lo construyen y van haciendo ese proceso de ajuste-prueba, hasta que encuentran el producto que triunfa.

El problema surge cuando detrás del visionario esta el que copia la idea. ¿Cómo sobrevivir a esto?

Si no tienes una ventaja competitiva no compitas, si la tienes la vas a perder, con lo cual cambia antes de que tengas que cambiar. Esto quiere decir que el mundo es muy competitivo. Un producto innovador que sale al mercado, si funciona, en tres o cuatro meses va a tener una copia más barata o mejor, por lo que tienes que matarte a ti mismo constantemente con una innovación en un periodo muy acotado de tiempo.

Las startups tienen una ventaja: su liviana estructura y cultura de redes, por lo que rápidamente pueden sacar una nueva innovación. Hay que buscar una combinación de producto y servicio porque es mucho más difícil de copiar.

Este es un momento en el que se está fomentando mucho el emprendimiento. ¿Hay que creer que puede ser la próxima burbuja la de los emprendedores?

Hay que creer que ya lo es. Se habla mucho más de lo que se hace. Hay muchas buenas intenciones pero pocos resultados. Un 20 % de la culpa de ello es el entorno porque en España este entorno para el emprendedor es nocivo y al 80 % le falta cultura emprendedora. Se está intentando trabajar sobre eso pero aparecen muchos gurús que dan clase sobre emprendimiento o escriben libros sobre ello, pero nunca han emprendido. Es cuestión de que lo hagas con buena voluntad y con poco dinero. Puedes coger el libro de la biblioteca, acudir a Youtube… aunque no tenemos que leer demasiado y pasar más a la acción porque esta es la que nos va a dar ese feedback tan necesario.

¿Cuándo podría explotar esa burbuja?

Se espera que no explote porque es una burbuja positiva. Es bueno que la gente quiera emprender, lo que preocupa es que están naciendo emprendedores porque no hay otras alternativas.

“ Es fundamental que aquello que hagas realmente te guste porque vas a tener muchos problemas cuando empieces a emprender”

¿Cómo montar una startup de éxito y no morir en el intento?

Intentando tener una estructura de red muy liviana, aunque la clave fundamental es ser “terriblemente” diferente. Cambia las reglas de juego de tu sector.

En España uno de los grandes problemas es la falta de financiación. Ahora se está poniendo muy de moda el crowdfunding pero ¿cómo se hace?

Hay que contactar con alguna plataforma que gestionan este modelo de financiación. Debes plasmar en una hoja de Word lo que quieres hacer, cómo lo vas a hacer y qué necesitas y a partir de ahí pides a la gente que si se identifican con la idea te apoyen. Este apoyo, por lo general, está compensado. Si donan 10 euros das algo a cambio, si la cantidad es mayor das lo anterior y algo más… y así sucesivamente.

Otra alternativa son los friends, fools and family. ¿Cómo funcionan?

Generalmente se devuelve el dinero cuando la empresa tiene ciertos beneficios, junto con alguna pequeña compensación, pero si no hay nada firmado, normalmente se confía en tu idea. Si acudes a otro tipo de inversor van a pedir un contrato y un retorno de su inversión de, al menos, un 200 %.

Para una startup que comienza a dar sus primeros pasos ¿qué se le recomendaría en este sentido?

Que no acudan a un banco porque es una pérdida de tiempo. Tendría que elegir entre las alternativas que hemos comentado la que más se adecúe a su negocio. Si requiere un capital de entre 10.000 a 20.000 euros, tanto el crowdfunding como la familia y los amigos te pueden ayudar, a partir de 50.000 euros es mejor acudir a un inversor.

En España tenemos la cultura de la subvención. ¿Deberíamos acabar con la misma?

Hay que pensar cuál es la esencia del emprendedor: resolver problemas y asumir el riesgo.

Para triunfar también es importante crear una imagen de marca. Si se está lanzando una empresa ¿cómo se puede crear una buena imagen de marca?

Para crear una marca lo más importante es definir en contra de qué estás porque cuando te posicionas de esta manera, aunque tengas detractores también vas a tener seguidores. No te interesa tener una base de clientes muy amplia, sino una base de clientes muy acotada pero muy fieles y la única manera de conseguirlo es posicionarte.

Cuando quieres lanzarte a nivel internacional a través del e-commerce pero no tienes una imagen de marca reconocida ¿qué se puede hacer?

La imagen de marca depende de ti. Si quieres montar una empresa y competir con grandes marcas tienes que pensar que es complicado porque hay que ser emprendedor pero no iluso. No puedes vender ropa y competir con alguien muy conocido, por poner un ejemplo, pero sí puedes dirigirte a un segmente muy pequeño y hacerte fuerte en él porque es más económico. Por poner un ejemplo podemos hablar de una empresa de moda por Internet especializada en la ropa militar, que empezaron en la Red y acabaron montando una tienda física porque llegan a un público al que quieren llegar. Hay que hacerse fuerte en un segmento específico, hacerlo muy bien y correr la voz. Lo bueno de esto es que la gente que pertenece a una comunidad tiende a juntarse y si captas a alguien dándole un servicio muy bueno, se lo va a contar a otros y esos pueden convertirse en tus clientes.

¿Podemos decir que una buena propuesta de valor consiste en tener una idea innovadora y probarla en el mercado?

Sí pero hay que decir que probablemente no funcione a la primera ni a la segunda y, tal vez, tampoco a la tercera. Hay un proceso de adaptación, hay que conocer ese mercado. Lo que no puedes hacer es gastar todo tu dinero en un prototipo determinado sino buscar el más económico posible y gastar poco dinero para seguir probando. Con esto tendrás muchas más posibilidades de éxito.

Hay muchas empresas que tienen que cerrar por no querer invertir lo suficiente. ¿Cuánto dinero sería aconsejable invertir en una startup en los primeros cinco años?

Es imposible saberlo. Si haces una estructura virtual desde 100 euros, una tienda física desde 50.000 y una fábrica 100.000 euros.

¿Cuánto tiempo se puede tardar en ganar dinero y cuánto se podría llegar a ganar con una buena idea?

El primer objetivo no es ganar dinero sino llegar a un punto de equilibrio y esto depende de lo liviana que sea tu estructura. Si tienes costos mensuales de 300 euros, el punto de equilibrio lo puedes encontrar en un mes.

¿Cuáles son los mayores errores que se cometen y que no deberían darse nunca al montar una empresa?

El primero: tardar mucho en salir al mercado por querer hacer el producto perfecto y gastar mucho dinero. Hay que salir muy rápido porque cuando antes empieces este proceso de prueba y error antes sabrás qué es lo que funciona y lo que no. El tiempo que ahorras es tiempo y dinero ganado.

En segundo lugar no hacer algo diferente. Si no ofreces algo distinto no salgas al mercado porque vas a perder de antemano. Tampoco debes subestimar la inversión porque, aunque hay empresas que pueden empezar por 100 euros hay otras que no y tienes que saber diferenciar.

Otro de los errores más comunes es no saber cuáles son tus fortalezas y tus debilidades como emprendedor. Hay cosas que se te van a dar bien hacer y otras no, por lo que tienes que analizar aquello en lo que eres bueno y delegar o armar equipos con las que no destaques.

También es fundamental que aquello que hagas realmente te guste porque vas a tener muchos problemas cuando empieces a emprender. Si te apasiona lo que haces, cada día te vas a levantar con ánimo para intentar superar las dificultades. Tienes que estar apasionadamente comprometido con lo que estés haciendo porque si crees en ello y luchas, la posibilidad de triunfar es alta.

A tener en cuenta

• Se puede crear una empresa por 100 euros.

• Crear una empresa es un proceso de prueba y error. Lo importante no es equivocarnos sino hacer cada vez mejores suposiciones y para ello realizamos pequeños experimentos y creamos prototipos.

• Puedes encontrar oportunidades en las necesidades básicas del ser humano. Las oportunidades de negocio están por todas partes, solo tienes que mirar a tu alrededor, encontrarlas y hacer una propuesta radicalmente nueva.

• No busques satisfacer a todos los consumidores, elige tu target.

• Calcula el tamaño de tu mercado.

• Antes de desarrollar tu emprendimiento hazte una serie de preguntas como ¿hay muchos competidores? ¿Existe una brecha por la que podemos entrar? ¿Tenemos un servicio o producto con el que podemos destacar?…

• Puedes realizar estudios de mercado gratuitos en Google.