Para triunfar hoy en día en una pyme hay que contar con talento, compromiso y esfuerzo, pasando del 2.0 al 3.0: el marketing y la gestión de las personas basados en las emociones

Todo ello junto a la ética y el optimismo. Es más, “hay que liderar por valores”; “valores como la responsabilidad, agradecimiento, solidaridad, honestidad…” Al tiempo que contra el miedo lo mejor es la comunicación, evitando el sufrimiento de nuestras organizaciones.

Financiación de la pyme

A la hora de negociar un crédito con una entidad bancaria tenemos que ver qué entidad tenemos delante porque no nos vale todo.

“Hay que tener en cuenta qué nos dan y qué damos”. “Hay que analizar bien las compensaciones porque hay veces que hay que decir que no y pagar solo por lo que estás interesado y no por lo que ellos quieren”. Hay que ir ante ellos “mirándoles a la cara”, sin tener miedo a negociar cuando hay que presentarse a una refinanciación.

En cuanto a la disponibilidad de “líquido”, las entidades financieras tienen dinero y están dándolo, el problema es el coste al que lo hacen, por lo que las pymes tienen que prestar atención a los tipos de interés, que han subido mucho en los últimos años.

Sin embargo hay alternativas a la financiación bancaria tradicional. Somos líderes en deuda total, por detrás de Inglaterra y Japón, con un apalancamiento total de 3.650.000 millones de euros, líderes en deuda financiera neta con el exterior, razón por la que nos atacan los mercados, lo cual, solo se sortea vendiendo activos para que a las pymes españolas no les ahogue la deuda.

El problema es que falta capital, está disminuyendo el crédito a las pymes, al tiempo que se va a seguir reduciendo la financiación y se está produciendo una concentración brutal en las empresas.

Es fundamental la salida al exterior ante los tres años malos que todavía nos va a tocar pasar. El problema es, que nuestras empresas son muy pequeñas y al salir al exterior tenemos que competir con compañías más grandes, por lo que se debe aumentar de tamaño y deslocalizarse para exportar.

Una manera de conseguir dinero es la compra-venta de empresas, aunque los que tienen liquidez no están en España. Hay que encontrar inversores y hacerles competir entre ellos, buscando a los que tengan más sinergias con nosotros.

Oportunidades internacionales

Pasa por innovar y hacer las cosas de manera diferente y mejor que su competencia para salir con éxito de la crisis. Y dentro de la innovación el merging es la fusión que mejor funciona y una opción importante para la pyme actual. La búsqueda de complementariedad, posicionamiento en nuevas líneas de productos y servicios, entrada en nuevos mercados, acceso a nuevas tecnologías…

Para la pyme es más conveniente una integración de tipo industrial a largo plazo. En cuanto a la innovación, somos un líder para competir con los grandes porque compites porque sabes más que ellos.

En el proceso de internacionalización, en el que hay que buscar el “nuevo dorado”, hay que desarrollar mercado, anticiparse a los demás…, entender muy bien hacia dónde se va porque “el conocimiento del entorno es fundamental antes de lanzarse a la aventura”.

En cuanto a las posibilidades a la hora de invertir, entre las megatendencias que se van a dar en los próximos 30 años figuran un mundo ecológicamente más limpio y el sector inmobiliario y entre los países en los que va a ver más riqueza figuran el sudeste asiático y la India, con la ventaja añadida de que hay pocas empresas extranjeras.

Pero ¿cómo realizar un proceso de internacionalización?. La clave consiste en ponerse muy cómodo y disfrutar. Y, aunque en España se internacionaliza más por necesidad que por vocación, no se debe dejar de lado esta última. Y, ante todo, saber qué queremos hacer, de qué manera y hacia donde ir. Tener en cuenta cuánto facturas y cuánto puedes invertir para dirigirte a otro país. Y, por supuesto, contar con capital humano con experiencia internacional porque, ante todo, tenemos que adaptarnos y adaptar nuestros servicios al lugar al que vamos porque si no no podemos atender a nuestros clientes y contar con plan B y C para cuando las cosas vayan mal.

Por todo ello, hay que hacer un análisis previo e interno y estimar los costes que nos va a conllevar salir fuera, ver cómo se va a adaptar nuestra empresa a esto, contar con alianzas, porque es difícil hacerlo solo ya que la mayoría de las pymes españolas no están preparadas para salir fuera: tienen un tamaño muy pequeño, no hablan idiomas fluidamente, no están especializados en otros países.

Al tiempo que aunque el inglés es fundamental para hacer negocios, para ganar dinero tienes que hablar el idioma de ese país.

Europa no es un buen continente para internacionalizar a corto plazo, “aunque aquí se pueden aprender muchas cosas”, mientras a medio-largo plazo Asia representa una buena oportunidad.

Logística

Puede ayudar en el negocio. Significa un acceso a una cadena de suministro integrada, nuevos mercados y Beneficios.

Hay que seleccionar al socio logístico adecuado, asesorarse para hacer que tu producto sea competitivo o prepararse para lo inesperado.

El conocimiento es poder y el proveedor logístico es una mina de información”. Por supuesto, hay que  asegurarse de donde están los envíos en todo momento, los costes de las devoluciones y cuánto tardará en llegar al destino.

En el proceso aduanero hay que comprobar la diferencia entre países porque “no hay dos aduanas iguales y cada mercancía tiene normas diferentes asociadas”.

También hay que pensar en el pasaporte del envío: la factura comercial. Hay que planificar los envíos, anotar todos los detalles y ser descriptivo. Conocer los mercados y la normativa local, expandirse lentamente y confiar en un proveedor de transporte porque “el comercio internacional nunca ha sido tan accesible para las pymes”.

El riesgo de impago

Sin embargo no tenemos que olvidar el riesgo de impago, el riesgo de crédito, el que estamos dando a nuestros clientes a la hora de vender nuestra mercancía y darles facilidades de pago.

También tenemos que contar con el riesgo país: riesgo político que hay que analizar. El riesgo legal: conocer las particularidades legales del país de destino o el riesgo documental: por el que hay que pedir la mayor información posible si no se hace un contrato de compraventa. Y el riesgo de transporte: la entrega de la mercancía es fundamental porque a partir de ahí vamos a conseguir la financiación. También es necesario la elección de cada medio de pago.

Control financiero

A la hora de contar con un óptimo control financiero hay que disponer de una buena planificación y recursos ante imprevistos.

“El circulante depende de las operaciones comerciales y la evolución de las mismas de la coyuntura y de nuestra manera de llevar el negocio, por lo que las herramientas para manejar los problemas pasan por un software de gestión con capacidad integradora”.

Se debe de recoger la gestión de tesorería vertical, la contabilidad analítica, los presupuestos y el control del almacén.

Además, una aplicación de tesorería tiene que tener una gestión de tesorería y de gestión bancaria y que refleje las condiciones que hemos negociado. También es importante la gestión de préstamos e inversiones, el control de riesgos y poder comunicarnos con el banco de forma electrónica, la gestión del crédito comercial, el control de riesgos, la gestión de reclamaciones, un bloque que nos permita hacer la planificación, hacer presupuestos contables y de tesorería…En definitiva, la importancia del software de gestión reside en identificar el ROI y la clave está en generar ese retorno.

También es importante controlar la gestión del riesgo y para ello, importante contar con políticas de prevención con sistemas de rating —la probabilidad de impago a un cliente— y modelos de scoring —la asignación de un límite de crédito a cada rating—, porque esto nos permite tener el riesgo controlado. Al tiempo que es fundamental visitar a clientes para cobrar las facturas o realizar servicios de vigilancia de comportamiento de pagos… Y, ante un impago, “30 días después de no cobrar una factura hay que ver ante qué tipo de deudor estamos para dar un ultimátum”.

Y es que hay que tener mucho cuidado con la morosidad porque está aumentando y nos situamos por encima de Europa en este sentido. Según la ley, los deudores públicos y privados tienen que pagar en 30 días, las empresas pueden llegar a los 60, aunque en realidad no se haga. El problema, es que como no hay un régimen sancionador, si no se cumplen los plazos no pasa nada, sin embargo si se puede cobrar a los deudores los gastos de recobro.

Deberíamos dedicar el 70 % del tiempo a prevenir la morosidad y la prevención debería hacerse antes de realizar la venta porque en general, los mayores problemas suelen venir de clientes que ya teníamos. ¿Si un cliente no merece un crédito? No debemos dárselo. Hay que pedir garantías u ofrecer alternativas. Hay que vigilar el coste del dinero, el plazo real, cómo se paga y cómo no, conocer la situación real del cliente, solicitar garantías, evitar las prisas y la presión de las ventas… y formar a los comerciales y personal de recobro.