El cliente es el activo más importante de la empresa. O dicho de otra forma, sin clientes, la empresa no tiene razón de ser. Debemos poner toda nuestra atención y nuestros sentidos en ellos, si no, alguna otra empresa lo hará.

En un mercado como el actual, donde existe más oferta que demanda, es fundamental para la rentabilidad de la empresa conocer bien a su cliente para ofrecerle el producto o servicio que mejor se adapte a sus necesidades a través de una oferta de valor personalizada. Para ello son necesarias una serie de herramientas que permitan analizar, segmentar y crear estrategias adecuadas a cada tipo de público objetivo.

Los mercados van cambiando con el paso del tiempo, y actualmente nos encontramos ante un escenario en el que por causas diversas, el cliente se ha vuelto mucho más exigente.

La captación de clientes por tanto no debe quedarse en la simple transacción comercial. Debemos captar clientes desde un enfoque de marketing relacional, es decir, con vistas a que esa transacción se convierta en repetitiva y cree un vínculo y relación en el tiempo.

Debemos tener en cuenta que el mercado único no existe. Las personas somos seres complejos con distintas necesidades, hábitos, preferencias, etc. La segmentación de clientes es de gran importancia para identificar a aquellas personas, empresas u organizaciones que pueden llegar a adquirir nuestros productos o servicios.

De ahí que las bases de datos de clientes sean una herramienta de suma importancia para las tareas tanto de captación como de fidelización de nuestros consumidores. En un mercado tan competitivo como el actual, los datos y la información son activos muy valiosos para que las empresas puedan generar conocimiento y tomar decisiones estratégicas.

Una vez analizado el mercado y segmentados nuestros clientes potenciales, debemos marcarnos unos objetivos y un plan de acción a seguir. Para ello debemos responder a una serie de preguntas, tales como:

          –       ¿Cuántos clientes queremos conseguir?

          –       ¿Qué tipo de clientes?

          –       ¿En cuánto tiempo?

          –       ¿Con qué coste de adquisición?

          –       ¿Qué clase de relación queremos construir con ellos?

          –       ¿Cuánto queremos aumentar las ventas?

Debemos definir una oferta de valor adecuada a cada segmento, y adecuar nuestros canales de venta a nuestro público y a esos objetivos marcados. Analizaremos, por tanto, el potencial del mercado, los costes y la carga de trabajo por cada canal.

Sólo después de realizar estos pasos llegará el momento de pasar a la acción. Porque aunque tengamos un producto o servicio magnífico, no podemos esperar sentados a que los clientes vengan a nosotros. Tenemos que salir a por ellos.

Hay múltiples formas y estrategias de captación de clientes, tales como regalar producto, cupones descuento, alianzas entre comercios, abrir nuevos canales de venta, ofrecer servicios adicionales, realizar ofertas especializadas para colectivos, fomentar el boca-oreja, etc.

Hay muchas más, tantas como personas y empresas, y no todas funcionan igual para todas las empresas, productos o públicos, de ahí que sea tan importante el análisis previo, la segmentación y la definición de nuestra oferta. Nuestro objetivo es que los clientes compren nuestro producto y servicio, pero no sólo eso. Se trata de que repitan la compra, que nos recomienden, que hablen bien de nosotros.

En definitiva, se trata de conseguir la satisfacción de los clientes. Sólo así tendremos la oportunidad de que repita su compra con nosotros, y podremos ofrecerle productos complementarios. Sólo así nos recomendará y atraerá más cliente. Sólo así conseguiremos fidelizarlo.